问题三：曾教授，在淡季的时候，我不需要那么多员工，员工的流失率自然也比较大，但在旺季的时候却又招不到员工，请问这个问题怎么平衡？

解答：我先说一说自己的情况。我们欧博公司其实也一样，所有企业都会遇到这个问题，订单多的时候就需要很多人，订单少的时候人太多就对我构成成本和压力，怎么办？订单多就招人，订单少就裁人，行不行？不行啊，绝对不行。因为你单多招人，招来的人大多不熟，根本就做不了什么事。单少就裁人，那么所有人都知道自己有可能被裁，那么他干工作的心态是什么呢？很难说了。我想了很多，觉得有这么几个手段:  

第一，控制。订单多的时候不要贪多求全，要控制一下，甚至可以说，很多客户你预留在那个地方比马上签单好，因为现在没有能力去消化它，就干脆把这些单留一留。你们可能会说“你要留着，他就走了”，其实不是这样的。你留下口碑、信誉，留下他对你的信赖，假如你瞎七八糟非要接，这个客户可能永远都回不来。

有两个企业，我印象很深，一个是我直接安排它这样做的，一个是中山古镇的彩虹灯饰，它原来有一千多家客户，我让他最后变成六十家。一千多家砍掉一半，六百家；六百家又砍掉一半，三百家。经过一年多的时间，最后剩下六十家，企业反而越做越大，也就是说控制一下速度，对那些劣质的，对那些做不到的，不要一味地求增加，不要以大为目标，这是很重要的一点。

这一点要挑战一个人的心理关：有单不接，有钱不挣？！不执着于挣钱，你的思维就不一样，就能挣好钱，挣稳稳当当的钱。所以，控制自己是很重要的，控制自己就给自己带来很大的余地、空间。

你的人从哪里多起来的？淡季的人多了，是从哪里多的？旺季招来的呗。旺季不要投那么快的速度，淡季在车间里就不会有多余的人了。其实，旺季你拼命的做，不顾一切的做，但你算一下自己的利润率，实际上你的利润率并不高啊!而且很多新手让我们劳动生产率很低，反过来留下的很多后续问题很严重，库存啊，投诉啊，等等，所以，很多时候我觉得这是得不偿失。

你把它控制了以后，你的利润率更高。因为你做的产品不论质量还是交期，口碑都会比以前好。我们现在有三十来个项目同时运作，在这之前我是不敢想象的。我们以前一个老总负责三、四个项目还会出不少问题，但现在三十来个项目，还是能够平稳的，这是很不容易的一件事，这就跟我学会了这个控制有关系。所以，一定要控制。因为控制，你就能确保你是以优质的东西来回应客户，不管是业务还是生产，同样如此。

当然，你不能一味地控制，你觉得基础不错，就可以做多点，要有一种节奏感，万事万物都有节奏。我们不要一味地贪增长，执着于做大，那肯定要撑爆的，撑不爆也会撑出问题来。这个世界上，也许所有的规律总结成一句话，这就是节奏，韵律，它才显得美，显得优雅，这是第一。

第二，让淡季不淡，我们自身也牵涉同样的问题。可能这一阵签了十个订单，哇！有得做了，过了一阵子又没几个单了，那你怎么办？

首先，要做好准备，预防淡季出现。其实我们说是淡季，但其它企业和你的企业也都还有活干，说明淡季不代表你的订单就一定该少。你完全可以想办法，把客户下给其它企业的单拿过来，行业是淡季，但对你不一定是淡季。很多企业如海尔就没有淡季的概念，要打消人的淡季概念，这是做得到的。

要确保淡季不淡，怎么做得到呢？在旺季时就要做准备，从旺转淡的时候要做准备，在淡季不要做砸你的品牌，准交率、合格率、价格优势等等一直要保持，那么就给淡季带来了口碑。

其实很多客户旺季之后接着就是淡季是有自身原因的。我研究过客户满意度、客户关系管理，我发现企业业绩跟客户满意度应该有一个时间差，这个时间大约是三个月到半年。那也就是说，你认为业绩最好的时候，请你记住，是三个月或半年以前客户满意度高造成的。你现在之所以业绩好，除了季节因素外，还有很多重要的原因，就是三个月或半年前淡季的时候你做得很不错，为什么？因为那时候是淡季，那时候你做事特别认真，准交率非常高，品质特别好，所以，那时候客户反映非常好，然后导致了现在订单非常多。

很多企业恰恰在这个时候犯了错，生意好，招人、买材料、买设备、出货。但准交率、合格率开始忽视。这就出现一个怪现象：业绩最好的时候可能是满意度最差的时候，满意度最好的时候可能是业绩最差的时候。

很多企业没有发现这个规律，简单地把一切归结成淡季，因为管理人员和老板都想图省事，既然是淡季，那就这样了，由它去算了，你要检讨一下，也许你这时候的淡是因为旺的时候做得很不好，而且你做的量太大，量一大，破坏性的口碑扩散得更快。

所以，控制一下，生意最好的时候控制一下自己。表演艺术里面有这么一说：快达到高潮的时候一定不要让他的情绪达到最高点。你表演痛苦的时候一定不要哇哇的哭。哇哇的哭不感染人的，只有很压抑的的哭才感染人。

挣钱只是做事，是商业的艺术。要把它当艺术来理解，要懂得收敛，好的艺术家一定是这样的。只有差的演员笑的时候哈哈哈像傻瓜一样，哭的时候就哇哇哇的，那是傻子，是初级演员，真正的艺术家是那种从他的背影的抽动就知道他伤心欲绝的那种人。孙道临这位老艺术家，他在中日合拍的一部电影《一盘没有下完的棋》中就有这样的镜头，我的印象很深，镜头对着他的背部，他抱着儿子的骨灰，两个肩膀抽动，就通过人的肩膀动来表达他的伤心欲绝，非常感人。

所以，要懂得自我约束，收敛，内敛一点，成大事者一定内敛。就是在你好的时候，不要把它发挥到极致，要维持你的口碑，准交率，合格率，这是量上要控制，然后维持好的口碑。这样一来，不至于出现满意度的下降，到旺季的时候应该不会那么淡，客户的数量适当的要做一些筛选，把它分成A、B、C、D、E五类或七类，客户要分类处理，这样做对淡旺季的调整有好处。

其次，最关键的是要把队伍平衡好，因为一般来说，企业里面是两只手，或者是两只脚，一只生产，一只业务。大量的企业就是不注意这两方面的平衡，我们很多老板喜欢在业务待着，而生产这一块他不愿意去管，交给他的弟弟啊，老婆啊，他只跟业务这一块打交道。有的时候就会出现问题，接单能力很强，做单能力很差，总是不平衡，最后，要靠市场调节。接单的能力强，门打得很开，大量的单涌进来，最后消化不了，不断出问题，然后就潮涨潮落，重复出现周期，如果两支队伍的力量比较平衡，这种现象可以得到缓冲。  

做一个领头的，一定要注意两支队伍的平衡，业务要关注，生产也要关注，特别在淡季要做好旺季的准备，把生产管理打造出来，就可以避免旺季的时候生产出问题。把业务打造出来，就避免淡季的时候接不到单。如果能够做到这样，基本上就可以调节了，实际上，这是靠队伍的成长来调节、来平衡的，很多企业出现淡旺是内部两股力量的不平衡、不协调造成的，所以你要做大量这样的工作，这也是一个方面。当然，新品种的推出也很重要。

最后一个问题，就是还会出现旺淡季，怎么办？不要裁人，这是日本管理的精髓，松下幸之助以及他的女婿，以及后面的人很注重这一点，他坚持采取不裁员的方式，其实薪水可以降低一点，但是我们没必要裁员。我现在很简单，如果这个项目的老师没新项目做，我就把他们放到别的项目去，我把他当锻炼而已。原来这个项目只要三个老师，我现在安排四个老师、五个老师，少赚点不就行了吗？

养一支队伍有时候比赚钱更重要，这就是应急的方式，不要单纯地考虑成本，也要考虑一支队伍。我给各位的忠告是，队伍比利润更重要，因为队伍是利润的来源，好队伍不是花钱能得到的，有了一支好队伍，你就有了生产利润的好机器。

办企业要学会控制自己，跟自己对“钱”、对“大”、对“快”的执着心挑战，以精进的心态，做好当下的每件事情。这就需要改变，改变自己，改变别人，这就是管理。

管理就是要改变自己，因为说来说去，管理的根在于自己，“一切因我，我是一切的根源”，你心情好，下雨的天你都会打着伞，去池边散步；心情不好，即使阳光明媚鸟语花香你也烦。为什么？自己那么糟糕，天气却那么好，烦死了，看见树都想踹一脚。

“我是一切的根源”，所以，你不改变，世界是没办法改变的，管理就是改变，从自身变起！